Neuroventas: Conecta con tu cliente

Las neuroventas se han convertido en una gran herramienta para conocer cómo piensan, sienten y actúan los consumidores al momento de tomar una decisión de compra.

Además, te permite trabajar en tu negocio para poder identificar todos esos factores que influyen en el consumidor y así potenciar el vínculo entendiendo las emociones y comportamientos del cliente.

Las ventas se fundamentan en la comunicación, y en toda comunicación se necesitan dos para que fluya el mensaje. Por lo que tanto cliente como nosotros debemos estar en la misma sintonía de relación.

10 tips de neuroventas para conectar con tu cliente

1. Necesidad. Dado que el cerebro reptil es el que domina la decisión de compra, el objetivo de las ventas debe ir hacia la eliminación de algún miedo –o necesidad- del cliente. Se trata de localizar ese vacío en la persona y enfocar el producto como solución a sus problemas.
2. Diferenciación. Es mucho más fácil recordar a una persona con una apariencia estrafalaria que a alguien más común. Con las marcas ocurre igual. Hoy día, gran parte de los productos tienen características y precios muy similares, perdiendo valor para el consumidor, por lo que las compañías deben diferenciarse para que los consumidores los recuerden.
3. Storytelling. La tradicional técnica de ventas de explicar, una a una, las propiedades de un determinado artículo están obsoleta. Esa búsqueda de la diferenciación debe plasmarse también en el discurso, desarrollándolo mediante historias y metáforas, consiguiendo una conexión emocional con el cliente y despertando su interés.
4. Tú+acción. Otra pauta de neuroventas es emplear la fórmula Tú + verbo, contribuyendo a inducir al cliente a la acción.
5. Simbolismo. Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. De ahí esa tendencia a guardar objetos inservibles, sólo por su carga emocional. En las neuroventas, hay que determinar qué representa el producto o servicio para la cultura y explotar este punto.
6. Racionalidad. Aunque el proceso de compra es más instintivo que racional, no hay que obviar la importancia de argumentos lógicos que avalen el producto o servicio, pues ayudan a que el cliente pueda calmar y convencer a esa parte racional, especialmente cuando choca con sus deseos inconscientes.
7. Experimentación. El hecho de que el consumidor pueda tocar, manipular y experimentar el producto o servicio es muy importante para activar sus cinco sentidos y despertar su deseo de compra.
8. Miradas. Las investigaciones han demostrado que, cuando miramos a los ojos del cliente y, después, dirigimos la mirada hacia el artículo, el consumidor también mirará hacia el producto.
9. Paciencia. El cerebro necesita tiempo para digerir la información, así que los profesionales de ventas deben darles su espacio para no estresarlo ni presionar a los consumidores.
10. Pesonalización.. Es necesario estudiar a quién nos dirigimos y personalizar la venta a sus circunstancias. Antes de implementar el discurso de venta, es indispensable realizar un proceso de estudio e investigación de los perfiles para personalizar el discurso de venta en cada contexto y circunstancia.

En conclusión, las estrategias de neuroventas son necesarias hoy en día para que las empresas y los vendedores puedan conocer cómo funciona el cerebro de sus clientes. De esta forma, tendrán más posibilidades de crear una conexión emocional para entablar una comunicación más fluida que genere de forma eficaz una decisión de compra.