Neuroventas: cómo mejorar las ventas en tu Contact Center

Saber cómo se activa el cerebro frente a diferentes estímulos incluso antes de que seamos conscientes de ello, es lo que permite a día de hoy decir con certeza que la decisión de compra es un 85% inconsciente, ya que se ha demostrado que el cerebro del cliente toma la decisión entre 7 a 10 segundos antes de que éste sea consciente de que lo ha realizado.

El cerebro del cliente toma la decisión de compra de 7 a 10 segundos antes de que éste sea consciente de que lo ha realizado

Debido a que el proceso de venta es en un gran porcentaje emocional, es ideal conocer la bioquímica que recorre el cuerpo en cada una de las etapas de la misma y activar aquella que es beneficiosa para un resultado exitoso.

¿Por qué compramos?

Según los descubrimientos de la neurociencia, la razón por la que compramos tiene que ver más con la emoción que nos transmite el adquirir el artículo en cuestión que el mismo producto o servicio. Es decir, que compramos ropa, tecnología, joyas, tipo de alimentos, etc., por lo que sentimos cuando lo usamos o consumimos.

¿Qué emoción experimentan mis clientes cuando usan mi producto? ¿Cuándo empiezan a sentirla? ¿Esa emoción, es perdurable en el tiempo?

Conocer las emociones implícitas que ofrece tu producto es una forma de entender la motivación de compra que tienen tus clientes y es que este es el primer factor que abre una posibilidad de venta, entendiéndose la motivación como esa fuerza que impulsa a comprar o la necesidad que se quiere cubrir, pues sin motivación no hay acción, no hay compra.

“Sin motivación, no hay acción, no hay compra”

Néstor Braidot en su libro de Neuroventas nos habla de la forma como el cerebro réptil llega al cerebro pensante y es que el ser humano desciende de los primates, sin embargo la gran diferencia entre los dos está en la corteza cerebral, pero para llegar hasta ese punto se fueron dando adaptaciones que dieron como resultado la superposición progresiva de tres niveles que funcionan de manera interconectada, cada uno de ellos con sus características específicas: El sistema reptiliano (Instintivo), el sistema límbico (emocional) y el córtex (cerebro pensante).

Reptiliano: se desarrolló hace aproximadamente 500 millones de años, es un cerebro funcional, territorial, responsable de la supervivencia de la especie, en ésta zona se crean los hábitos. Desempeña un rol fundamental en la vida instintiva.

Límbico: Recubre la parte reptiliana y sus funciones tienen que ver con la autoconservación, la lucha y principalmente los sentimientos y emociones, aquí se encuentra la amígdala parte importante en el aprendizaje y la memoria emocional. Este cerebro toma decisiones basándose en emociones. Los textos planos, distantes e incapaces de conectar con los sentimientos no le hacen vibrar.

Córtex: Es el cerebro más nuevo y es el que utilizamos para razonar, reflexionar y planificar. Este cerebro se pirra por datos lógicos y racionales: números, hechos contrastados, estudios científicos, estadísticas…

Entiende el cerebro y vende más

¿Quieres vender? Entonces debes aprender a convencer el neocórtex de tus clientes potenciales, crear un lazo emocional con su sistema límbico y dejar que su cerebro instintivo compre.

Ahora que ya sabes que el cerebro se divide en tres áreas primarias y cómo trabajan, usa la información para mejorar tus ventas.

Utiliza las técnicas de neuroventas para mejorar tu conversión. Las estrategias de neuroventas son necesarias hoy en día para que las empresas y los vendedores puedan conocer cómo funciona el cerebro de sus clientes. De esta forma, tendrán más posibilidades de crear una conexión emocional para entablar una comunicación más fluida que genere de forma eficaz una decisión de compra.