ENTIENDE EL CEREBRO DE TUS CLIENTES Y VENDE MÁS: NEUROVENTAS

¿Quieres vender? Entonces debes aprender a convencer el neocórtex de tus clientes potenciales, crear un lazo emocional con su sistema límbico y dejar que su cerebro instintivo compre.

Ahora que ya sabes que el cerebro se divide en tres áreas primarias y cómo trabajan, usa la información para mejorar tus ventas.

Utiliza las técnicas de neuroventas para mejorar tu conversión. Algunas de ellas son:

Eliminar una necesidad: La decisión de compra es determinada por el cerebro reptil, por lo que el objetivo de las ventas debe ir encaminado hacia la supresión de algún miedo o necesidad del consumidor. La estrategia plantea encontrar aquel vacío en el individuo para enfocar y vender al producto como una solución a este problema.

Diferenciarse del resto: Para el cerebro humano, es más fácil recordar a una persona que presente una apariencia estrafalaria por encima de una que aparente total normalidad. Esto se lo puede aplicar a la imagen que proyecten las marcas dentro del medio. En la actualidad, la mayoría de los productos y servicios que se ofertan poseen precios y características similares, lo cual se traduce en una pérdida del interés por parte del consumidor. Por eso la importancia de saber diferenciarse para generar un recuerdo por parte de los clientes.

Contar una historia, generar emociones: En el pasado, las marcas solían utilizar la tradicional técnica de ventas que consistía en explicar individualmente las características y ventajas de un producto determinado. Esto hoy en día es obsoleto, ya que aparte de tener que diferenciarse por encima de la competencia, las marcas deben desarrollar un discurso a través de historias y metáforas que permitan entablar una conexión emocional con sus grupos objetivos. De esta forma, se podrá despertar el interés del cliente por medio de sus emociones; un lazo que gozará de mayor durabilidad.

Inducir al cliente para que genere una acción: Una fórmula que plantean las neuroventas para llegar a la mente de los clientes potenciales es utilizar los pronombres tú y usted acompañados de un verbo. Esto permitirá sugestionar al cliente para que genere una acción de compra presentando el poder de decisión como propio.

Determinar qué significa el producto y servicio culturalmente: Los objetos suelen tener un poder emocional sobre las personas debido a lo que simbolizan por encima de lo que realmente son. A esto se debe el comportamiento y tendencia común a preservar objetos que no tienen una utilidad específica, pero sí una carga emocional. Esto también se puede aprovechar en las neuroventas, ya que si se logra determinar qué representa un artículo para la cultura, se puede lograr explotar este punto para generar más ventas.

Avalar el producto o servicio de forma lógica y racional: Si bien el proceso del cliente para que decida adquirir algo es más instintivo que racional, no se deben eliminar por completo los argumentos lógicos de venta. Son importantes para respaldar la decisión de compra y calmar la parte racional del cerebro, ya que es muy usual que choque con los deseos inconscientes.

Involucrar los sentidos del consumidor: Una de las estrategias más potentes para activar el deseo de compra del cliente es generar una experiencia sensorial. Lograr que el usuario pueda manipular, experimentar y tocar el producto o servicio es fundamental para despertar el deseo de adquirir lo que se le vende.

Utilizar el poder del contacto visual: Para que esta estrategia funcione los vendedores deben mirar a los ojos del cliente potencial y luego dirigir su mirada al artículo que se quiere vender. De esta forma, el consumidor inconscientemente mirará al producto, que captará su atención.

Evitar presionar o forzar la decisión de compra: El cerebro del consumidor necesita tiempo para procesar la información que se le ha presentado para decidir y adquirir un producto o servicio. Es crucial que los profesionales de ventas sepan darle el espacio necesario al cliente para que la decisión de compra fluya con calma y sin presión.

Personalizar el discurso de venta: Un error que cometen muchos vendedores es utilizar los mismos argumentos de ventas para todos los perfiles de clientes potenciales que se desea impactar. Es importante comprender que no es lo mismo venderle a un hombre que a una mujer, a alguien que está casado o a alguien que tiene tres hijos. Antes de implementar el discurso de venta, es indispensable realizar un proceso de estudio e investigación de los perfiles para personalizar el discurso de venta en cada contexto y circunstancia.

En conclusión, las estrategias de neuroventas son necesarias hoy en día para que las empresas y los vendedores puedan conocer cómo funciona el cerebro de sus clientes. De esta forma, tendrán más posibilidades de crear una conexión emocional para entablar una comunicación más fluida que genere de forma eficaz una decisión de compra.