KPIs imprescindibles para una campaña de Telemarketing

Existen multitud de indicadores comerciales para monitorizar las ventas. Cada empresa tendrá sus propios KPIs, dependiendo de su sector de actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya establecido.

El ROI es el indicador estrella para evaluar la rentabilidad de una estrategia de marketing y ventas. Dicho ROI se compone de varios indicadores, llamados “KPI’s” (Key Performance Indicator), que permiten medir el rendimiento de las acciones efectuadas o de las personas del equipo en cada una de las etapas del proceso de marketing y ventas.

¿Para qué sirven los indicadores de ventas?

Un indicador de venta siempre debe concebirse como un objetivo a lograr en un tiempo determinado.

Para tener una visión más completa, se pueden establecer porcentajes y tiempos de cumplimiento. De esta manera podremos disponer de información detallada en relación a aquellos parámetros sobre los cuales debemos incidir porque nos encontramos por debajo del objetivo establecido.

Además, disponer de un Cuadro de Mandos de nuestras campañas de telemarketing, nos va a permitir:

• Medir la efectividad de las acciones de marketing y ventas.
• Evaluar la productividad del equipo de ventas.
• Conocer el rendimiento de cada gestor comercial.
• Medir si la empresa está alcanzando las metas comerciales.
• Trazar nuevas estrategias con base a los resultados.

¿Cómo definir tus KPIs de ventas?

Si bien existen indicadores de ventas generales que se aplican a muy diversas operaciones, es importante que cada empresa y cada área elija los indicadores más precisos según sus características particulares.

Algunas características que cumplen los KPIs en cualquier área es que son relevantes, fáciles de medir y de entender. Los gestores comerciales deben poder comprender fácilmente cada indicador y el cálculo debe ser sencillo. Además, constan de una cifra exacta, debe ser preciso.

Por otro lado, esas cifras cobran sentido cuando establecemos una correlación entre variables. Esas cifras que pusimos como ejemplo deben establecerse en cierto periodo: al día, a la semana o al mes. El factor tiempo es fundamental para medir la productividad y marcar un ritmo de trabajo y una medida del rendimiento esperado a cada vendedor.

A su vez, medir tasas de conversión (por ejemplo, ventas cerradas sobre llamadas realizadas) permite conocer la efectividad del equipo y de cada vendedor.

Los indicadores de ventas más usados:

• Ventas realizadas: se miden tanto de forma individual como por equipo. Tener metas por área es fundamental porque eso impulsa a cada colaborador a contribuir al equipo.
• Ratio de clientes nuevos sobre clientes totales: Este indicador permite evaluar si las estrategias de captación de leads y su posterior conversión a ventas están funcionando de manera correcta.
• Clientes perdidos contra clientes nuevos:  Importa que el crecimiento sea sostenido, por lo que el número de clientes nuevos debe ser siempre superior a las bajas o cancelaciones.

Los indicadores de control que se incluyan en el cuadro de mandos de una campaña de telemarketing, van a tener que estar en consonancia con el plan estratégico de ventas y el modelo de negocio. Por este motivo, el primer paso que es establecer los objetivos del plan de ventas, y a partir de ahí configurar la estrategia de ventas y tácticas para luego determinar tus KPIs de ventas, su cálculo y interpretación.

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